作为厂家业务，不管在哪个厂子做事，都希望自己的产品有更好的质量，更响亮的名声在外面。可是往往事与愿违，去市场上跑一趟，总有比自己品牌、更有知名度的产品。在市场上跑得多了也会发现，在相邻两个县级市场上，不同品牌的知名度更是差距甚远。虽然整体来说，大品牌总是比小品牌销售得要快一些，要多一些。但是，有些时候却不乏小品牌的逆袭。

作为化肥企业来讲，每家都有一个自有的品牌，但大品牌就是那些产能和产量达到几十万吨到几百万吨的企业，在国内主流媒体上轮番轰炸的，让百姓心中耳熟能详的品牌才叫大品牌。而产能和产量在几万吨到十几万吨的品牌，只能在本地销售的品牌相对叫小品牌。大小品牌在原则上讲是与其产能和产量有很大关系的，故无形中认为大品牌就是大厂。

去年的时候，一位大厂的销售经理W跟我聊天，在一些县级市场，一些小厂的货反而比他们大厂的货还销得快，百思不得其解。论品牌知名度、论产品工艺技术、论销售模式变化、论渠道稳定程度，小品牌都不如大品牌。我听了后，哈哈一笑，你感觉我们厂的品牌怎么样？他说不如他们厂。我说对了，但我们的产品在某些市场也确实比你们的货走得快走得多，这是因为什么呢？

相对来说，小品牌的配方和服务更离实际近一些

W的业务员在市场上走得确实比较勤，每每我在市场上走动的时候，总能看到他的宣传车在乡间地头，或者与他的宣传车擦肩而过。也能听到经销商说W的品牌做得多么多么好，老百姓就认人家的产品。真的，有时候一听到这些就会感到一种无形的压力，问自己咱们的品牌为什么顶不住人家呢？甚至有时经销商会发牢骚说要做W的品牌了。但真要比起武来，我发现虽然品牌知名度不能相提并论，但配方却是我这里占优势。大厂的配方其实也不少，肯定会有一两个配方适合于当地，但有一点做起来比较麻烦，他们的产品通过县级代理，大量地订货，或者大量地囤货，给经销商一种认知就是不管什么配方都是香馍馍，好卖。在选择配方的时候就会比较疏忽一些。

不管什么样的市场都在推广一种氮磷钾含量都一样的配方，这种方式显然是很简单的，也是比较能让老百姓感到认同的配方，但从营养学的角度讲肯定是不适宜的；或者推广一种高氮低磷低钾的配方，显然是为了使作物苗前营养强劲，而不管后期作物营养需求了。所以，在配方上大厂真的是在为自己挖了一个坑，他们懂作物需肥规律，但为了迎合老百姓喜欢高含量肥料或者注重苗前长势的心理，有意地做了不利于老百姓的事。

多品牌扩张让大厂无心关注细节，统一营销模式弊端显现

无可厚非，大品牌在肥料销售中是主力军。统一的有力度的营销策略很难让竞品吃得消，在对经销商的支持力度上是小厂所不可比拟的。同时，多品牌扩张也让大厂得到了更多的市场份额，特别在初期连各自经销商都不知道厂家在搞多品牌运作，老百姓更是不知其所以然了。

我有一个经销商，在一起做着我厂的和一个大厂的品牌产品，基本上是统一渠道，目的是让老百姓有更多的选择余地。销量上两家产品不相上下，大厂的销量量会相对较多一些。去年我跟经销商聊天，经销商特别喜欢大厂的营销策略之一，就是在下肥旺季大厂业务会自动地给他三百吨左右的无息周转，让他不误农时，快节奏地占领本地市场。跟我商量是否能一样周转一些，我当然是拒绝了。大厂的另外一个支持就是舍得花钱，不管是观摩会费用还是不同时期的资料都是满足供应。这方面我厂是比较紧的，原则是花钱花在刀刃上，尽量多在市场上跑，直接为经销商排忧解难，与百姓多见面，把经销商的渠道建设得更稳固。

今年年后，我跟这位经销商在一起，就发现了大厂的肥料销售量大幅度下降，不解地问他，他说去年厂家给了他一批周转货，一部分是厂家推广的新型肥料，一时不好推广，剩下了一部分库存到现在，期间跟厂家业务沟通看能否换一批货，但没被同意。同时，厂家的另一个品牌也遇到了类似情况，而且在渠道上同一配方出现了不同价格，而且价差不小，导致销售影响较大。我当然不能直接表示自己的看法，从多品牌操作来看，在一定程度上促进了销售，但在各品牌经销商之间的渠道建设和价格制定上总是会出现一些问题，处理不好之间的关系，一定会有不良反应。

当然，我们也看到了，多品牌营销在现时还是比较盛行的，大厂小厂都有，实践证明这样做对于企业产品品牌发展是有制约的，运作好是个宝，运作不好就是个伤疤。

小厂不代表质量赖，掉头还是小厂快

至2020年化肥零增长政策已经深入人心，淘汰落后产能也是步调已定，小厂在这时候遇到的困境不小，弄不好就会被倒闭。小厂在化肥销售中一直被视为搅局者，故总是让人小看。这里从另一面看小厂的操作，他们的操作也许会为我们营销人提供些什么有益的参考。

在一次招标过程中，一个配方产品被一个小厂拿到了标，让几家企业都感到一些意外。那个厂我知道，确实是小，但如果你只是见到了老总而没有见到厂子时，肯定会被老总的个人魅力所折服。有几次我参加的农展会上都有见到他和他的产品展台，从装修布置上看根本看不出那是个小厂。我的感觉是那只是个还很不为所知的新企业，更谈不上什么品牌之说。这家厂中标后，我进一步关注这款产品，真的在行业里这款产品的价格是有竞争力的，而且我特别调研了该款产品的客户反映，产品质量还是说得过去的。特别我在跟业务员聊天的时候还感觉到了一种员工的向心力，我叫他来我这个厂做业务，他居然能直接地拒绝我，说这个厂工作还是有发展前途的，那仅仅是个21的小伙子，直觉告诉我老板的个人魅力发挥了作用。

直到现在，我们一直对小厂是白眼相向的，认为小厂就是在投机，小厂就是在搅乱市场，不管从价格上还是营销策略上。同时我们也发现这些小厂也在深入地思考，怎样从小变到大，怎样从无名小卒变成著名品牌，这无疑是一条充满荆棘的路。在晋南一个小型复混肥厂，上下就几个人，一年销售复混肥一万多吨，居然能在一些县销售量成为老大，这不能不说小厂也是不容小觑的，也许下一个全国知名品牌就是它。也不可否认更多的小厂是在这个行业里独自游走，时刻准备着调头，是在打着一个政策的擦边球。

行业是永续的，只要有行业，行业中的企业就会有大小之分。大部分的大厂家都是由小厂家过渡过来的，其中的缘由要么是政策形成，要么是产品得力，要么是营销有方，不管怎么样，都是在产品适应市场的基础上形成的。这样一看，小品牌在一些市场上比大品牌的销售好就站得住脚了，也许小品牌的一个灵光政策就会让自己变得更强大起来。作为销售，我们该做的不仅仅是学习大品牌的风范，更应该学习小品牌的异军突起，让自己在销售战线上不论在哪个位置都能游刃有余、冷静地对待市场发挥自己的优势。作为小厂，他们的“搅局”是为了生存；作为大厂，他们的自大也许会葬送自己，日月轮回中品牌也会发生转变吧。