农资做了八年，经常在跟客户聊天的时候谈起化肥市场的变化。经常说这几年化肥市场看着是跟前几年差不多，今年跟去年差不多，去年跟前年差不多。但是回过头来看五年、看十年、或者更早的时间，才发觉这中间的变化实在是太大了。

“今年是最难的”每年都有客户把这话挂在嘴边，但到了新的一年，回过头来看，原来今年更能！年年忙里忙外，到年底一看，还是没挣到多少钱。有老人退出这个行业，有新人进了这个行业，客户如此，产品也如此,从无到有，从有到多。一些厂家也是经历了建立、成长、发展，也有一些厂家经历了从大到小，从小到破产的境地。

产品

我国化肥的发展经历了从进口到国产，从氨水、碳酸氢铵到尿素的发展，从国产的二铵，国产的钾肥，到国产的复合肥。而从出现了复合肥开始，行业发展的无序化加快了，二十年的时间超过了前面很多年的发展。

先来说说复合肥，从原来普通的氮磷钾复合肥到现在琳琅满目的产品类型，可谓是百花齐放。不要说农民分不清楚，很多从业人员也是稀里糊涂。我们知道现在的复合肥产品从类型上有掺混的、高塔的、氨化的、喷浆的、脲甲醛的、螯合的、有机无机的等等各种产品，不过也出现了很多鱼目混珠的产品，写的很高大上，但其实也就那么回事。总体说来，缓控释肥的推广，在用肥方法还是有了不少的改变。

氮肥方面的发展也大致经历了这个过程，从开始的尿素分为大、小颗粒，到后来出现多肽尿素、出现聚能网尿素、出现聚能尿素、出现含锌尿素等等，产品创新上做了不少文章。创新的目的是为了更好的适应市场，不过我们知道在2012年的时候，原来市场上做的比较好的一家多肽尿素厂宣布了破产，直接影响了全国范围内的很大一部分客户，虽然后来客户经过各个方面的努力，最终还是有一部分货款打了水漂，跟更早的时候碳铵厂破产一样，影响了很大一部分客户的资金。

磷肥产品方面，在前些年，我们接触到的厂家的销售人员，磷肥产品相对于复合肥产品的竞争激烈而言，有一种天然的优势，他们有一种皇帝的女儿不愁嫁的优越感。我觉得是国内资源的原因，主要的磷矿石资源位于湖北，重庆，云贵川地区，其他地方比较少。但从最近的这三四年来看，好像也不那么灵光了，磷肥线上的产品价格基本上也是一路走低，从过去的三年开始磷肥产品厂家也开始寻求创新，从含钾二铵的退出，到含有其他元素的二铵出现。我觉得应该是美国美可锌产品的进口，给国内的厂家提供了产品创新的灵感。不过，一窝蜂的上新产品又形成了同样的困境。

钾肥方面，之前国产的产品缺乏，主要依靠加拿大进口的货源，每年的量都还比较大，导致我们的话语权开始的时候不是那么大。直到最近的这几年，确切的说从2012年开始，国产钾肥产能的开始释放，自我供给的能力进一步加大，再加上欧洲一个钾肥联盟的解体，我们明显地感觉到这几年的氯化钾的价格不是太高，钾肥货源也是比较容易找到了。但是这几年高塔复合肥也开始突飞猛进，硫酸钾的价格被哄抬了起来，氯化钾硫酸钾的价格一度存在超过千元的价格差。我的直觉告诉我这样的局面不会持续太长，果不其然，从2015年底，随着国产罗布泊钾肥的大幅下调，再加上过去三年里上马的曼海姆法硫酸钾的生产，硫酸钾也出现了供大于求的现象。于是，硫酸钾的价格开始了一落千丈。

再说说这几年出现的新型肥料的一个新秀——大量元素水溶肥，这个产品从2010年前后开始出现，到现在我们见到的品类最多的基本上也是这个产品。水溶肥发展了这些年，到目前为止还没有出现一个一枝独秀的品牌。我分析这类产品主要是原料的易得性。现在做这类肥料的厂家，主要还是原来的复合肥厂、原来的农药厂和一些从一开始就做水溶肥的企业，这三大类企业基本上是各自沿着原来的销售渠道再往下走，实际经营过程中遇到各种各样的问题。而某一品牌在某一区域比较火爆的情形。主要是因为这类的产品基本上用于经济作物上，在保护地推广，农民接受起来比较慢，接受了之后也不敢轻易换。这一类产品也是现在牌子最多的产品。我们知道复合肥在全国的竞争格局，经过这些年的发展，全国知名的品牌还算是比较深入人心的，但是水溶肥目前还是没有的。这个从乡镇经销商的情况可以更好地反映，有多少个经销店，就有多少个水溶肥的牌子。这个目前应该是无法统计的数字。

经营环境

原来经营农资的群体主要是农业生产资料公司，化肥、农药、种子都是这些人在经营，到后来各个地方的农业生产资料公司基本上都转型了，不再从事化肥的经营。一部分人出来后开始自己经营，这个时候从业者还不是很多。

再后来，随着国家政策的放开，化肥经营基本没有了门槛，于是这些年我们能看到几乎所有的农村都有三到五个化肥经营的门店。而化肥的经营手法也发生了变化。

原来，农民买化肥基本上是自己去店里拉回家，大部分地方都提前买回家。这几年，不管买多少，都是卖化肥的给送到家里面，有些地方，卖化肥的还给撒到地里，请客吃饭来拉客已是见怪不怪了。更有甚者，我们经常见到了一群人，一到农忙季节就进村讲课，拉农民吃饭，大搞洗脑模式，这个我们称之为“忽悠团”。农民对于忽悠团的免疫力还是比较低的，因为这些人主要是一锤子买卖，他们什么都敢承诺，很多农民没有分辨的能力，于是很认可。

这样的事情，去年的焦点访谈也曝光了几个，不过也是年年都有人上当。贪图小便宜，难免上当。对于这类的事情，我们作为农资从业者，也是一直在宣传。我经常说的一个就是双十一的狂欢，一天的营业额超过900亿，这是个什么概念？很多人为什么选择这个节点购买？不就是图便宜吗？我看过一个网络新闻，说是一个顾客从淘宝花了800元购买了一个lv的包，发现是假的，如何维权、维权如何艰难等等的事情。对于这类事情，我只想说，你就像一辆奥迪你只打算花20000块钱，这个可能吗？

这几年还一个比较明显的变化，出现了不少的种地大户，这类人分辨真假的能力比较强，上当的相对来说比较少一些，这个也给我们农资人做了个提醒，经营的对象变了，经营的思路还是需要改变。

农技于在实际工作中的作用

我自己的体会，想要在农资行业里走的更远，我们必须要不断磨练自己的农业技术水平，因为笔者走过这么多的市场，尤其是在经济作物比较集中的市场。做的比较好的大户，技术都是很好的。他们能从种植户拿来的一片叶子就能判断如何用药、用肥。这些人就是农民出现问题最先想到的人，只有这个时候，价格才不是最主要的问题，而是如何能解决问题。就像我们进了医院，最先想的不是跟医生谈价格，而是如何治好病。

同时，掌握了农技知识也能更好地解决我们经营中遇到的问题。农民在使用我们提供的产品之后，大部分时间应该是没有问题的，但是也不排除一些特殊情况的出现。一旦这个事情出现，我们在第一时间到现场的时候才能看明白，也才能讲明白。笔者就有不少时间到了现场遇到群起而上的村民，如果说不是因为这些年积累的很多的知识，很多时候是很难解决的。

选择一段话作为结尾，不是我们的行业难了，而是专业的人多了，只有我们能更专业，我们才能在行业的竞争中走的更远。