一个人在路上低着头走，我不知道自己走了多远，偶然抬起头回望走过的路，才知道已经走过了漫长的一段旅程……

我经常开玩笑说，1998年的中国发生了二件大事：一是南方洪水大爆发；再就是我毕业了。

起于纠纷

我一直怀疑我的命运是故意来和我捣蛋的。小的时候掉进生产队时留下的大水坑差点儿被淹死，现在大学毕业了却被告知不包分配了。看着有关系、跑门路的同学高枕无忧幸灾乐祸的样子，一咬牙我加入了求职的大军……

我学的化学专业，第一份工作是化工厂的技术员。说是技术员，其实和跑腿打杂的差不多：扫扫地、打打水、抹抹桌子、看报纸。日子过的不温不火，平淡得就像每天喝的白开水。

转机是在1999年的春季，公司有一款产品在某个市场出了点问题，农户吵嚷着让公司赔偿且开口巨大。公司派业务员及当地代理商和农户商谈了很多次都达不成一致，在当地造成了很坏的影响。领导一筹莫展，赔吧？数额太大；不赔吧？负面影响又太大，而且代理商也扬言处理不好的话他也不再给公司做了。技术部李部长的意见是不一定是产品的原因，建议再做一次实验看看是哪方面的原因，但遭到了公司市场部销售部的领导们纷纷反对。他们反对的理由很奇葩：万一证实是公司产品质量原因的话，农户会狮子大张口，要求公司加倍赔偿。他们的意见是多一事不如少一事，直接给农户赔钱，息事宁人。

李部长在办公室唉声叹气，直骂市场部销售部不负责任、不敢承担，连尝试的勇气都没有。李部长为人不错，平时我和他见面打招呼他也能回应，不像其他领导们一个个眼睛像长天上似的。这件事我多多少少也听说了一些，虽然细节不太了解，但也感觉不完全是因为产品质量的原因导致的，如果重新做下实验的话，说不定能弄清真相，还公司和产品一个清白。听了李部长的牢骚，我试探着说出了我的观点。李部长眼光一亮，问我，小张，这个事儿如果我们技术部承担下来的话，你能处理好吗？我点了点头。

记得那一天，李部长和我从下午2点聊到下班，又聊到晚上九点。和李部长从小餐馆出来的时候，北风呼呼地刮着，但我从骨子里都热乎乎的。

第二天，李部长在公司老总那里据理力争，公司终于同意了让技术部去农户那里重做实验，是产品质量的原因公司，公平赔偿客户损失；不是公司产品质量原因的话，一毛钱也休想拿走。看到形势逆转，市场部和销售部的领导向我们投来愤怒的目光。

事故处理小组由技术部李部长带队，我，还有一个中规中矩的王技术员组成，坐在出发的车上李部长和我们讲了一些注意事项和工作内容，王技术员还是中规中矩地频频点头，而我的目光却望向了窗外，窗外景色飞逝，我的心里却莫名有些的紧张，还夹杂着几丝兴奋……

和农户与当地代理商的交流非常困难。农户一口咬定就是产品质量的原因，让他的大棚豆角产生了药害，赔偿一万块是已经低的不能再低的了，没有必要再做实验。理由是周边十几个大棚，就他用了我们的产品产生了药害，其他人家没有用我们产品的，都长得好好的，一点事儿都没有！

我们争取代理商的支持，代理商也显得犹豫不决：“老百姓天天来门市闹，现在老百姓都知道我门市卖的药把农户大棚豆角打坏了，他们都不敢来我这里买药买肥了，还不如给农户些钱把这个事儿打发过去得了，你们公司如果嫌赔偿得多，我自己也掏腰包垫点儿……”我们对代理商说：“这不是赔不赔钱的事。如果是我们产品质量的原因，我们自会给农户和您一个交代；如果不是我们公司产品质量的原因，我们稀里糊涂赔了钱也不知道原因出在哪里。一是老百姓会说你卖假冒伪劣产品，影响你的声誉和生意；二是不弄清根本原因，说不定还会在其他地方出现这样那样的损失，对你对我们公司都没有好处。所以最好的办法还是按照我们的产品说明重新做次实验，弄清发生的真相。”在我们再三阐述利害关系下，代理商终于答应说服农户重做实验。

重做实验我们相当地谨慎，选棚、配药、喷药之后，我们开始了漫长的等待。观察、记录、对比……不放过每一个细节，甚至怕农户破坏我们的实验，我和王技术员晚上也轮班蹲守在大棚里。

三天、四天、五天、一星期过去了，还是没有发生农户所说的药害反应。我们欣喜了，心中悬着的一块儿石头终于落了地。农户开始犯疑：咋会这样呢？农户大哥脸红脖子粗地直搓手。犯猜思的不止他，还有我。看来农户没有诚心假造祸端陷害我们，可是他的问题原因又出在哪里呢？李部长和王技术员回公司汇报去了，留下我一个人查找问题的答案。通过细致观察和详细询问，终于找到了事情的原因。原来是当时正适值开春，农户大棚周围的麦田里有打除草剂的，正是由于刮风造成除草剂飘逸才引发了农户大哥豆角黄叶、落花、落荚，所以农户大哥才怀疑是喷了我们的药物产生了药害。问题的原因找到了，我又帮着农户大哥想办法解药害，对他的豆角采取缓解和补救措施。由于采取补救措施及时，虽然前期受到一点儿危害，综合产量反而比别的大棚获得了高产。由于对客户和农户认真负责，我们的产品也在当地受到了欢迎和热销。

在此之后，公司大会上，我向公司提出了要转到销售部的要求，因为我感觉销售离不开技术。

销售难乎？为之易也！

干销售离不开热情，尤其是农资行业的销售。

第一次进的市场是山东临沂，去临沂乘坐的是一辆大巴车。上午9点坐车，大巴车一路走走停停，不断吆喝旅客乘坐。经过近十个小时的一路颠簸，大巴车终于在傍晚时刻在一个路口停下了。下车吧，临沂到了，售票员说。到临沂了？这是临沂吗？我看了四周的荒芜，心中疑虑。这是路过车，不进站，售票员的话冷硬的像是脚下的马路。“哎，不是说好的进站的吗？”没等我问完，大巴车屁股一溜黑烟，突突地向前狂奔了，地上只剩下孤零零地我一个人。扛着提包走了快半个小时才找到一个公交站牌，稀里糊涂坐上了一辆公交车，又稀里糊涂地坐了几站地，又稀里糊涂地下车胡乱地吃了点儿东西，住下睡觉了。

第二天，按照搜集的市场资料，来到了临沂兰山农资大市场。说实话，长这么大我还没见过这么专业的农资市场。现在的你想象不到那时的农资业务员是怎么跑的，不像现在开着车，皮鞋擦得锃亮，挎着公文包牛逼哄哄的。我背着一个背包，里面装的洗漱用品和换洗衣物；我手里拎着两个手提袋，一个里面装着厚厚的宣传材料，一个里面装着满满的产品样品和包装袋。离远了咋看咋像捡破烂似的。挨家挨户地拜访、留样品、发彩页，感兴趣的就往细里聊，不感兴趣的也要死皮赖脸的给人家要张名片或记下电话号码。一上午拜访了十多家客户，中午简单地吃点东西，下午又是重复上午的工作，脚和肩膀又酸又累又疼，心里不由得骂起自己：干嘛要把所有的东西都带着，和逃荒似的。到了晚上，回到小旅馆翻看一天所拜访的客户名单：哪是重点？哪是意向客户？哪是拒绝的客户？提了哪些意见？提了哪些建议等等，分门别类地记录下来，这可是自己辛辛苦苦一天的收获啊！揉揉酸累的脚和肩膀，不一会就进入了梦乡，困得连梦都没做一个。

次日，吸取了前一天的教训，把洗漱用品和衣物都留在了旅馆里，只提着一个装有样品材料和包装袋的手提袋早早来了市场，重复着单调的拜访工作。有一个孙姓的经理对我们的产品表现出极大的兴趣，竟然邀请我中午一起吃饭。听销售部老业务员说，一旦客户请你吃饭，就代表着事情差不多成了。我心里激动地砰砰直跳，难道说今天我就要开张了？吃饭的时候闹出了个大笑话：主食上的是著名的山东大煎饼，我第一次吃煎饼没啥经验，见孙经理裹巴裹巴就吃，我也是顺葫芦画瓢，裹巴裹巴也往嘴里塞，可无论如何也嚼不烂、咽不下，急得我满头大汗，很是尴尬。孙经理见状，乐得哈哈大笑，直说我笨——煎饼卷大葱煎饼卷大葱，你煎饼里不卷大葱也不卷菜的怎么嚼的动啊？弄得我烧鸡大窝脖脸红脖子粗，孙经理见状笑得更加厉害了。那顿饭，我不但没吃饱反而腮帮子累的都要酸了，直到现在我看到煎饼就感到牙疼。或许真的应了同事那句话，或许是我的笨拙、不做作让客户感到放心，当天下午孙经理在他的办公室就和我签订了代理合同。我销售生涯的第一单业务就这样完成了。直到十几年后的今天，孙总转行做了生产，我们还保持着密切的联系。                                

 向着挑战进发。 2000年，公司开发了一款新的产品，要求打开山东莘县市场。莘县——一个名不见经传的地方小县，却在蔬菜生产业内享有赫赫大名，享有“中国蔬菜第一县”、“中国香瓜之乡”、“中国蘑菇之乡”、“中国西瓜之乡”等美誉，农资市场容量之大，市场竞争之激烈可见一斑。莘县的李经理是个女强人，在镇农技站上班。李经理先是少量进了一部分货试试效果不错，但是市场上已经有一家同类产品在做了，我们的任务就是在竞品已经领先一步的情况下迅速抢占市场份额，打压对手生存空间。我那时只是一个销售员，公司领导交代说，前期支持力度可以有可是不大，所以前期工作难度可能大点儿，要我有个思想准备。我那时也是毛头小伙一个，啥也没想拎包就去市场了。果不其然，莘县的蔬菜面积着实让人欢欣鼓舞，各种蔬菜瓜果应有尽有。但是竞争对手的产品先人一步，应占领了多半的市场份额。见到李总，做了简短的交流之后，李总立马展现出风风火火的泼辣性格，制定了“虎口夺食”市场方案：先以魏庄、燕店、河店为第一战场，董杜庄、十八里铺、邹巷为第二战场，妹冢、王铺、俎店为第三战场。竞争对手主要市场是第一战场，所以我们要在第一战场和竞争对手展开竞争，打破它一支独大的垄断现实，分得市场份额；第二战场相对第一战场来说，竞争对手的市场份额稍微小些，我们要明修栈道暗度陈仓，力争在第二战场投入主要力量打造自己的核心；至于第三战场则能争取就争取，给自己储备后续资源。效率就是胜利，效率就是生命，战略方案制定完毕我们立马展开行动。针对竞争对手第一战场的客户布局，我们采取了在对手邻居或附近就近开展的策略，建示范田一块儿又一块儿，开观摩会一场又一场，赠送、试用、体验，重点村重点种植户各个突破。早晨是顶着星星出，晚上是披着月光来。每逢集市雇宣传车巡街宣传，那时候没有U盘音频资料，就拿着有线话筒念自己写的宣传稿，一遍又一遍，一天又一天，几天下来，嗓子又哑又疼，喝水也疼的难以下咽。李总身先士卒，比我们更是有过之而无不及。数不清多少个日日夜夜，也记不得几多坎坷崎岖，只记得公司领导来莘县视察工作的时候，我们瘦了，脸也黑了，头发长了，更重要的是我们当初的计划目标实现了！

多年以后的今天回头回望，莘县的工作经历仍记忆犹新，它锻炼了我吃苦耐劳的能力，磨练了我迎难而上的性格，我想这也是目前来说对每一位农资从业人员仍不过时的黄金法宝吧？！

做保姆？还是做参谋？

之后的十多年时间里，我因为种种机缘又从事了多种工作，卖过肥料，也卖过农药；做过批发，还做过零售；做过技术指导，也自己包地种过蔬菜大棚，直到三年前又加入了现在所供职的公司，从事我所热爱的农资销售工作。唯一不同的是从以前的毛头小伙变成了众人口中的“张老师”。

众所周知，当前国内的农资营销现状竞争可谓是异常激烈。营销模式推陈出新层出不穷，又是大客户营销时代，又是电商时代，你方唱罢我登场。无论市场如何变化，无论营销方式如何变化，都万变不离其宗一一那就是农资农资，农作物是核心，产品是资源，资源是为核心来服务的。凡是不以农作物为服务核心的农化也好营销也好都是不长久的。我们要做农作物的生活保姆，制定科学、周全的管理方案让它健康地成长；我们要在技术销售上做文章，帮助客户制定科学合理的成长发展规划。

我有个青岛的客户王总，也是我非常好的朋友，两年前他刚刚接触我们的产品，虽然感兴趣但是也很疑虑，怕是新产品不好推广，难以打开市场。为了打消王总顾虑，我们承诺只需他打第一车货的货款，剩下的事情由我们做。第一车货到了后，我们结合王总的实际情况制定方案，决定以西红柿为主做“作物营养方案营销”，针对西红柿重点种植区展开工作。白天联络种植区域的零售商和大棚种植户，做调研搜集信息做课件，晚上在村委会或者大街上做西红柿高产方案管理培训。刚开始，零售商和菜农都人为我们和“xx忽悠团”一样，是来卖化肥卖农药的，听众甚少。但是听着听着就入迷了，因为他们发现我们讲课一不卖药、二不卖肥，讲的都是他们身边的案例，都是他们实际操作管理确实存在的问题和误区。一来二去，慢慢地了解了、熟悉了、信任了、接受了，你传我，我传他，口口相传，越来越多的农户接受我们，越来越多的零售商接纳我们，直到现在他们还主动地打来电话“张老师，啥时候来我这啊，我这里马上要换茬了，老百姓让你来讲课。”

面对代理商和零售商，我们要从他自身实际情况出发，帮客户制定短期工作开展计划和中长期发展计划。因为卖产品容易，想发展难。产品线该如何整合和健全？如何打造他在当地同行中的核心竞争力？做产品还是做服务？如何适应当前农业的发展？如此等等。从事农资销售的时间越长越感到肩上的责任重大。做农资销售，要做农作物的保姆，要做客户的参谋。帮着作物健康茁壮成长，帮着客户发展壮大是农资销售的最高境界！

从一九九八到二零一六，这是漫长的十八年，也是短暂的十八年。

这十八年以来，和家人聚少离多，受累了妻子，疏远了孩子。

这十八年以来，有过挫折，有过打击，受过嘲笑也受过冷漠。

这十八年以来，有过失望，有过失败，有过失去也有过收获。

这十八年以来，从青葱小伙懵懵懂懂，成长为老成持重的家伙！

偶然有一天，女儿告诉我，爸爸，你长白头发了。我笑了，说，孩子，你都长大了，我还能不老吗？

当我敲下电脑键盘最后一个字的时候，心里说：农资销售，我把青春奉献给你，我不后悔！