前几天出差，偶遇在当地已经是父母官的老同学，一番恭维，才发现我们两个当年广西财经学院第一届市场营销专业毕业的优秀本科生，都有那么一点“不务正业”。他通过选调生考试，从基层公务员做起，现在已经成为一方父母官；而我则从一个南方知名的农资公司销售部助理到今天的品牌事业部总监。在都不是我们大学生活中梦想的工作单位一干近十年，虽然不是风生水起，但也算是小有成就。

“在营销圈，我的农资做的最好！在农资圈，我的营销做的最好！”这是我大学毕业时的QQ签名，是我进入农资行业的座右铭，也是我在农资路上的行销准则，更是指引我在打造农资品牌道路的指南针。

北风寒，斗志昂，战天山

“你们买一瓶二锅头整几口暖和点……”，“这个县城比我们广西的乡镇还小，没有任何商店开门，要是能撒尿，估计能贯穿整个县城。”这是2007年12月20日下午4点我与公司销售吴总的对话，此时的新疆伊吾县城，零下20°左右，街道上不见一人。这么多年了，仍然记得这一天，在新疆开展国安硫酸钾镁市场调查的第一天，当天下午6点坐上到淖毛湖农场的最后一班汽车，当晚气温在零下30多度，住上了唯一还能接客的旅店，房费300大洋，最贵的乡镇旅店。第二天早上，如愿拜访了第一个零售商——杜建柱，铺垫了我们在新疆2007年的第一单业务。

2007年4月，我进入现在的公司，开始农资职业生涯，走上农资营销路。在销售助理的岗位上干了近半年，基本熟悉农资业务开展，公司运营模式。在11月初，通过严格考核和半个月的魔鬼训练，荣幸的成为公司进军新疆市场的十大勇士（销售业务员）之一，在“首站用我，用我必胜”的口号指引下，于12月10日正式到达新疆乌鲁木齐，成立了新疆分公司，首个任务是所有销售人员用剩下近20天的时间适应新疆天气，08年开始用半年时间熟悉市场。仅花一个星期的时间基本安置下来，我和同屋的兄弟卧谈，“哥们，整天呆在乌鲁木齐太无聊，我们还是去哈密看看如何？哈密气温要高些，跟广西差不多，再说也有羽绒服护身，应该没什么问题。”“算了，大家都待着，元旦过后再出去吧。”“我在总部还没开展过具体业务，你就当陪我去啦，不然后面开展业务我拖你后腿咋办？”在我威逼利诱下，这兄弟同意和我一起去哈密寻找目标客户。

在去哈密的火车上，我暗暗给自己下定目标，在2007年仅有的几天里，搞定第一单业务，卖出新疆公司第一单货，至少找客户打款60吨货。正是在这样的目标下，才有了以上在伊吾县淖毛湖调查市场领导叫喝点二锅头暖身的对话。也正是通过这一次艰难的行程，从杜建柱这里了解到比较合适的硫酸钾镁肥代理商杜英，有目的性地再通过哈密市周边的零售商，推荐产品并继续了解目标经销商杜总公司情况。整个哈密地区的乡镇市场花了4天的时间调查，第五天整理材料，准备和目标经销商的谈判大纲。25日晚上预约客户，26日登门拜访目标客户杜总，将整个哈密市场硫酸钾镁肥产品的需求情况和零售商意向进货量向她汇报，“我很佩服你们这么冷天还调查了市场，你们现在也还比我更了解哈密市场呢！明天27号我再决定是否代理你们的产品。”看到杜总有些犹豫，只差临门一脚，我故意说：“杜总，明天上午12点前，你必须得给我们一个准确的答复，因为你斜对面的另一家客户要求明天下午打款先提货120吨，我们还没有答应，所以你要尽早做出决定。”说完，我们就回了宾馆，开始计划如果杜总不回复我们，将如何应对。第二天上午10点，杜总来电“小杨，你们带合同过来公司，我们把合同签了，我先给你们打款300吨！”心里一块石头终于落地，后面就是找车从格尔木汽运，4天时间陆续将300吨货送到仓库。完成了我的第一笔业务，也是新疆公司的第一笔销售，避免了新成立分公司销量为零。

08年一整年在新疆市场，转战天山南北，从物流、采购、广告营销、售后等，整个公司所有业务完全涉及，因突出的业绩突出于2009年2月调回总部市场部， 2010年4月，因公司业务需要，开始兼任海南省任省级销售经理，主管海南省市场销售工作。

与大师同行，高屋建瓴创品牌

2011年3月，因公司业务调整我又再次回到总部市场部工作，任部门经理，重点抓品牌运营管理工作，老板也很有逼格，签了上千万合同请来了国际著名管理咨询公司——德国罗兰贝格，除中国区合伙负责人，到项目经理、品牌顾问，整个咨询项目团队还配备了国内两位农资营销泰斗级别的高手——财经学院罗教授和深圳百年盛世赵老师。而我本人则任公司项目经理，负责对接这个上千万的项目，与大师们同吃同喝并肩战斗。整个项目执行近一年时间，摸清了国际一流咨询公司的基本套路，熟悉了国内营销实战老师的独门功夫。开启老了从多品牌战略向单一重点品牌转变的征程。在大师们的推动下，我开始了自有品牌的打造工作。

在项目执行中的一个插曲，一次在八桂田园晚餐中，大家先约法三章，只吃野菜，不准吃肉。“杨总，我们还是要一点肉吃吧，感觉越吃越俄了，这野菜确实不错，不知道怎么就越吃越饿呢……”“这农资品牌的运作还是与快速消费品有较大的差别，农资品牌的建了就跟我们今晚这餐饭一样，非常的相似，能否吃饱，不在于你能选择做什么，而在于你自己能控制什么”大师们的话非常精辟，已经记不清楚具体的细节，但整个过程中，在大师们的身上学到的东西终身受益。这些是理论上和所站角度上的提升，大公司思考问题和解决问题的套路在后来的工作中非常实用。但真正让我们坚定信心坚持要走自主品牌道路实际上在销售工作过程中一线技术专家，真正能把产品需求与市场一线结合起来，都是一些掌握一定技术水平，具有植物营养、肥料知识和植保技术的零售商，向他们学习，与他们共同推广产品，从营销向技术方向转变。

2012年2月10日，我们在一家农资报A8版刊登了整版产品招商广告：“60≥100？一起求证肥效！”，一个星期内，接线员电话超过1000个，就连报社也接到了三四百个电话，咨询寻找代理产品。这个广告得到了当时报社领导的高度赞扬：“这个广告的效果非常好，反响很好，能接到这么多电话，创下了报社单一广告的记录”，后来和记者聊天中得知，这是他们领导最喜欢的广告了，为了鼓励创作更好的作品，再给我们赠送价值40000元一期的A 8 版整版广告。也正是这时候，我开始任新组建的品牌事业部总监，我们的YALA复合肥产品大面积的试验表现出了非常好的效果，随后开始策划了“YALA挑战进口肥”的系列广告，并且开始了独立自有的品牌运营之路。

我们的品牌以复合肥产品为主，配套了系列氮肥、钾肥、水溶肥等全系列产品，整个产品线非常丰富，创造了经销商向厂家品牌转变的经典案例。从12年至今品牌销量连续每年上升，产品效果得到了广泛的认可。现在我们更加坚定的就是坚持产品技术研发路线，拥有自主知识产权，掌握肥料增效剂的核心技术配方，不断研发升级，确保产品效果。配合一批具有实战经验的农化技术老师，辅以田间一线农化技术服务成果输出，培养核心粉丝用户，按作物整个营养周期用肥布局，从最基础最基层的示范试验田工作开始，培养品牌忠诚度，最终目标是打造一个肥料知名品牌，一个能长期持续赚钱的品牌。