我是一个处在农资市场最末梢的农资人，严格地说自己就是一名实实在在的农民，普通得就像一块随处可见的土坷垃一样，和村里的父老乡亲一样，大部分时间都泡在地里侍弄庄稼。正如农民的一句俗语：“下雨打水沟，刮风捡石头”，这似乎是所有种地人的真实写照。

说起入行经销农资真的有些可怜，微不足道的销量，简直不敢提及，一年的农资销量简直不敢和人家的一个大户一季的用量相比，但却一直在坚持。无论行情怎样的不可把握，无论市场怎样的低迷，但正是“坚持”让我走到了今天，并且坚定还会要一直走下去——之所以这样的执着，就是为了心中的那再简单不过的想法：一定要坚持经营正品农资，不能让农民的钱白花，他们的力白出，因为自己也种地，自己和他们有着共同的感受。

假冒化肥，推我走向农资路

说起心中这种简单的想法，那还得从2005年自己种地时曾买过的一袋假冒化肥说起。那年买了一袋复合肥施到地里后庄稼根本没有起色，减产严重，秋后庄稼收获后刨出的化肥根本就没有变样。这以后，我便想自己也开一家农资店，专门经营质量可靠，让农民放心的农资产品。2006年春，经过亲戚朋友的帮助，我筹措了2万元的资金，准备正式开一家自己的农资店。

但由于当时从来没接触过农资市场，连最基本的知识都不了解，所以连最基本的进货都不知道该到哪儿进，就更不知道要卖什么样的品牌了。记得那天，我怀揣着2万元的现金，骑着摩托车在我们镇上转悠了大半天，也没有确定该到哪家进货。当时我们镇上更有4家农资经营店，但我真不知道该选择哪一家进货、该怎样和人家交流。最终我鼓足勇气走进了“季家真品农资店”，既然是“真品”，那质量就一定会差不了——进去看看再说。

该店的季老板非常热情，当他了解到我的情况后，便和我攀谈起来。记得他的店里当时有几个大品牌。他首先向我推荐大品牌复合肥A，因为A价位适中，对于一位刚入行者，推销起来农民容易接受，再说它质量可靠，卖后保证不会有任何后顾之忧。于是我将信将疑，决定先拉回去5吨试一试，因为心里实在没有把握，觉得光听一面之词终归也不够可靠。

就这样，5吨复合肥A当天就拉回了家，没顾得找人看看日子，也没有请人喝酒庆祝，只是点上一挂鞭，在一阵呯呯叭叭的鞭炮声中，我的农资店就算是正式开业了。但是化肥摆在我的门头上10多天，一直无人问津。因为当时我们这儿的那些农资店，都是“洋品牌”打天下，他们主要经营当地的一些小厂货，以洋包装为主。像假冒洋装肥俄罗斯、丹麦、比利时、美国、新西兰等，由于价格便宜，却受到农民欢迎。而复合肥A在我们这儿当时可没有现在这么大的名气，有些老百姓根本就没有听说过，你想让他们使用这新面孔的东西，自然就会一时难以接受。

瑕疵营销，第一笔生意是这么做成的

有一天，吃过午饭以后，我忽然发现有几袋复合肥包装袋出现了破损，划了一道约10厘米长的口子，露出了内袋。我想这一定是装卸工在装卸过程中不小心刮破的。我突然灵机一动，心想商机终于来了：我何不就利用这几袋破损肥来吆喝一番？说不定真还会创造出奇迹。于是，我便把自家的手扶拖拉机开出来停在大街上，我和妻子刚把一袋复合肥抬上车后，便过来几位村民，他们问我：“金芹，用什么样的化肥好？”我说：“这不，我自己就用它”我边指了指眼前的拖拉机，又接着说：“我准备今下午去打沟（注：打沟即起垄）”“这肥咋样？”“这可是中国驰名商标产品，你放心使用，保证错不了。正好，我这儿还有几袋卸车时刮破了袋子，你们要用便宜点，一袋便宜5块钱。”就这样，他们看见我自己使用施可丰，认为这肥一定错不了，再就是一定假不了；再者，听说还能便宜点，实际并不影响肥效，于是，他们几个就把那几袋破损肥拉走了。

果然没几天，我原来发愁卖不了的5吨复合肥A，就这样一下子被乡亲们抢购一空。我和妻子暗地里高兴：多亏了这几袋破损肥！实践也证明，那年邻居们使用了我经营的复合肥，当年的花生都取得了好收成。这以后，我的农资小店一直坚持向农民推荐一些正宗品牌产品，虽然利润少一点，但农民欢迎，自己心里也踏实，没有像那些因为经营劣质农资给农民造成损失，受到农民责备、受到农民质疑，甚至为包赔农民损失而倾家荡产。虽说卖农资自己每年的销量不是很大，赚的利润不是很多，但也足以能够养家糊口，作为谋生的一种手段，这让我感到很欣慰，至少自己每天都能睡一个安稳觉，没有良心的谴责，没有那些龌龊的苦恼。正是通过这件事使我认识到在农资经营中如何利用带瑕疵产品，进行瑕疵营销（暂且这样称呼）不失是一种值得推广的好方法。

我们知道一个刚要进入市场推广的新品，如果还没有正式开市就要降价，这是营销大忌，这是对一个产品缺乏信心、失去发展后劲的一种错误信号的误导，这是最最愚蠢的行为。而利用这种瑕疵产品降价销售就找到了一个很好的台阶：一是达到了通过削价引起客户购买的欲望，二是这些产品数量本身是有限的，不用说客户心里也明白这个道理，这种降价是不可能无限期的，谁先购买谁可能有幸得到这种优惠，这就让客户产生了一种紧迫感。通过这种手段一旦有几个客户开始购买使用了你的新品，这种产品马上就会进入正式的销售，或进入走量阶段。这就是我们常说的客户从众心理，再加上他们都有一种喜欢新品的冲动，这样一种新品往往就会很简单的推广成功。在价格上你可以完全放心，客户绝不会讨价还价的，因为你手头的瑕疵品是有限的，一次进货不可能有那么多的破损货。

当然，这里笔者说的瑕疵产品，运输过程中不可能会造成这么多，或根本就不会造成瑕疵品，这就需要经营者自己根据实际情况，怎样寻找和运作了，需要多少这就需要你的大脑如何去考虑和夸张了。

过错营销，得人心者得生意

我们在日常的农资经营过程中，不经意间发生过错，这也是常有的事，俗话说：“一天三混沌，再聪明的人也有犯糊涂的时候。”在买卖过程中，找错了钱，算错了帐，这并不是什么稀奇事。如果我们能够通过发生在身边的一些过错，迅速加以纠正，借机造势，就能取得意想不到的效果。比如，在找零过程中，你少给了客户钱，当你发现过错后马上找到本人将钱还给人家，并表示出你的歉意。这本来是一件错事，但正是通过纠错，无声中把你诚信的一面在客户面前展现得淋漓尽致，用你的一次失误、过错，赢得客户对你的好感和信任。客户继而又会把他体会到的你的这种诚实可信，传达给他的邻居朋友，无形之中塑造了你的良好形象。

记得去年春天，我刚进了一批复合肥，零售价格是150元∕袋。然而，当我不在家的时候，妻子却误将这种肥以160元∕袋的价格卖给了邻村的一位陌生客户。我回家听说这事后，天虽然快黑了，但我还是二话没说，骑上摩托车就到邻村去找这位客户，准备将多收的钱退给人家。因为是上下村，只知道这位客户姓什么，但却不知道他到底叫啥名字。到他们村后我便四处打听，然而就是在打听他人的过程中，我的所作所为就在无形中告诉了大家。当我找到了这位客户，说明来意并道歉后，这位客户早已激动得不得了了。当我把10元钱拿出来后，这位客户一再推让，说我不该为这么点小事特意跑来，并一定要留下我吃饭后再走。通过这件事所取得的效果，要比平常你搞十次几十次的宣传推广还要好。从此以后，不仅这位客户成了我的忠实客户和朋友，就连他的邻居亲戚如今也都成了我的铁杆客户。在他们村，我的农资销售份额几乎占了垄断地位。

总之，我们在日常的农资经营过程中，善于抓住和利用身边发生的一些事件：有突发的、偶然的，包括一些零星琐碎的小事，甚至还有一些不好的反面事件，像肥害、药害事故，尽可能的挖掘里面潜在的一些有价值的东西，包括一些不利因素。像发生的肥害、药害事故以后，经销商不要回避、搪塞，应该要积极帮助客户总结教训，查找事故原因，采取一些补救措施等等。特别是在客户表现出不满，甚至是无礼举动的时候，经销商在化解和客户之间的这些矛盾过程中，尽可能的通过事件把你真诚的一面展示在客户面前。继而通过发生在身边这些实实在在的事实，扩大影响，让尽可能多的农民了解你，尤其是你对事故的态度，要做出勇于承担责任的举动，变不利为有利，变被动为主动。实践也证明，通过这些发生在身边的一些相关事件，加以造势、夸张，更容易引起人们的注意，更能给人留下深刻的印象，更容易让人们改变对你的看法和态度，这远比单一推销某一产品更能取得理想效果。这样先让客户认可你，再让客户认可你的产品，也就改变了传统的就产品而产品的推销思路，从而更容易达到最终营销的目的。

坚持写作，为自己自豪

最让自己值得骄傲的是：在经营农资的过程中，自己通过不断努力学习相关的农资知识，不仅让我这个门外汉爱上了农资这一行，而且已有数万字文章被各类农资媒体刊发或转载。像：假冒伪劣的横行、农民购买农资的无知、农资人营销的困惑，都成为我思考的问题。特别是对假农资问题，我写了大量的有关抨击权力寻租、交保护费等潜规则的文章，在众多报刊发表，以期能引起人们的重视，真正能够加强农资监管，让农民买到放心农资。面对农民购买农资时存在的种种误区，也曾多次撰文在相关媒体发表，希望能对农民有所帮助。

想想这些成绩的取得，真的该庆幸自己踏进了农资这一行，使我对庄稼有了更深刻的了解，使我对种地更多了一层含义，那就是示范、带动作用，把一些好产品、好东西、好方法及时推荐给身边的邻居、本村的农民。当农民朋友在生产中一旦遇到难题，或庄稼发生病虫害、药害、肥害，他们都会连同病苗一同带来，让我给他们查找原因并帮助防治。当看到他们因为我的推荐、我的方案，解决了很多种植中遇到的难题，取得了好收成的时候，我心中的那种欣慰、那种自豪、那种骄傲，简直就像自己中了大奖一样的高兴，这也许就是一位真正农资人的真实心态吧。

我不知道作为一个普普通通一边种地，还一边卖点农资产品的人，该会有什么样的理想、追求，但安于平凡、能与身边的农民同喜同乐同甘苦，这也需要一种境界和情操吧。干农资，确实有双面，苦且累，却又快乐着。