有很多干农资的同行问过我，是哪所学校什么专业毕业的？在他们看来，我对肥料、植保这么专业，一定是学涉农相关专业的，但实际上我连大学的门都没迈进过，开始接触农资，还是无奈之举。

上学那会学习成绩并不好，高考基本没希望，父母又不想我初中一毕业就参加工作，就给我报名进了一所职业高中，学的汽修专业。即使是这样，在学校里混天度日过了两年半后，出来还是找了一份与专业不相干的工作，挣的钱不够自己花。父母是做农资零售的，见我漂在外面赚不到什么钱，还经常跟家里要钱花，劝我回家管农资店。说实话，年轻人都喜欢玩，同龄的朋友都在城里打工，玩伴比较多，回到农村多寂寞。虽然不太情愿，还是听了父母的安排。这一年是2002年，22岁。

真诚和专业才能换来信任和忠诚

之前的店是在自己的家里，面积小，地方偏僻。回到家里，父亲在村里租了几间靠路边的平房做店面。平常我看店，父亲下乡赶集、送货。虽然家里是做农资的，但农资对于我来说几乎完全陌生，让我这个一窍不通的人看店真不知道该如何下手，父母只是对化肥知道一点，农药也就是听批发商说这个治什么病、那个打什么虫这样去推荐给农户，能从父母那得到的知识远远不够。

十几年前的农药还没有对中文通用名的要求，有效成分都是用英文标注，比如多菌灵，只标注carbendazim，然后起一个唬人的商品名去卖高价，使用说明更是浮夸。当地的蔬菜比较多，病害种类也复杂，按照产品标签防治范围卖出去的药结果很多都是事与愿违。看到农户失望的表情，看着同行的农资店的人来来往往，年轻人的傲气就起来了，心想着自己一定要学好专业知识，把农资这件事做好。

那时候想要学东西不像现在，百度一下什么都有，没有网络、没有电脑，想了解专业知识只能是去买书、订杂志。去书店买回农药手册、植保病虫害原色图谱、施肥手册，订阅《农药市场与信息》，不忙的时候反反复复地看，过程是枯燥的，对一个二十出头的年轻人来说。但枯燥也仅仅是开始的那个阶段，随着对专业知识了解的深入，能帮助农户解决更多的种植问题，也很有成就感，便不觉得这是件乏味的事情，更是当作一种爱好，一直延续到现在。

随着专业知识的增强，为农户解决的病虫害成功率也自然提升，对店里的生意有明显的帮助，用户口碑相传，一传十，十传百，慕名而来的农户越来越多，从原来门可罗雀的农资店，到了用药旺季需要排队买药，这个过程用了一年多的时间，虽然那时只有二十三四岁，看起来还是一个毛头小子，但是用真诚和专业博得了农户的信任。

从2002年，一直到2013年我才完全离开家里的这个零售店，到今年这个店已有十四个年头，虽然这几年我基本不参与店的经营，但周边的老用户有疑难问题还是习惯给我打电话咨询，现在店由我母亲打理，虽然母亲已年过六旬，年龄大了不能送货，甚至肥料也不能帮顾客搬搬抬抬，但店里的生意一直红火。

年轻就应该多试试，哪怕是失败

零售店的生意越来越红火，慢慢不甘于这种按部就班的生活，同时也希望能在农资道路上走得更远，开始寻找生意上的突破口。2004年的时候在一本农资杂志里面看到当年11月在天津举行第五届磷复肥会议，就想去看看，能不能自己代理产品做。

一个人坐上火车来到了天津，逛了两天带着一堆产品资料回到家里，终于05年春选择了泰安的一家复合肥企业合作，那时手里可流动的钱只有五万块钱，只够发一车的货（30吨），然后雇了一辆面包车跑市场找客户，可能是年前想事过于简单，几圈下来车钱花了不少，货没卖出去几吨，05年就这样以失败告终，现在想那时是初生牛犊、勇气可嘉，这一年我25岁。

有梦想就有激情，失败了还得爬起来，做复合肥不行，那就做农药，但做农药大路货需要太多资金，很多优秀的厂家也都有代理商了，即使没有代理商的也不愿意跟一个村级的客户去合作。没有一线厂家，只能退而去找一些二线厂家合作。小经销商没有资金优势，没有品牌优势，也没有技术优势，没有自己的核心竞争力注定是不会发展的太好，我也只能在那零售与批发之间挣扎徘徊着，想要突破谈何容易，选择远大于努力。不过暂时原地踏步不代表以后没有出路，机会无处不在，就像太阳每天都会照常升起，会照耀我们每一个人。 

选择大于努力，终于等到机会

2007年家庭电脑网络开始普及，有了电脑之后，查阅资料基本都是用电脑，也就是在这一年认识了191，虽然07年网络开始普及了，但涉及农资的交流平台几乎很稀缺， 191几乎成了农资人的圣地，对我也是一样，这里并不是吹捧191，是那时实实在在的感受。闲着的时候大多时间是泡在191。从潜水到活跃，从实习村民到版主、坛主。

2008年开始，水溶肥一词在191出现的频率开始增多，水溶肥话题坛友们点击率很高，因为当地大棚比较多，冲施肥用量很大，不过基本都是劣质的激素类冲施肥，大棚早衰现象特别严重，所以对高品质的水溶肥也一直关注着，但价格方面原因对水溶肥只能一直望而却步。

一个偶然的机会，经论坛的朋友介绍认识了上海某水溶肥公司的业务员小陈，小陈刚好新接手市场，需要寻找经销商，经过跟小陈的沟通了解，对他们公司的水溶肥产品的发展前景充满信心，虽不知道具体能做多少，但感觉这是一次很好的发展机会，水溶肥是新事物，利润可观，竞争对手也很少，而且对经销商没有太多的要求，只要有诚意合作就行，农药企业对于我们这些后起的小经销商来说想代理知名厂家很难，而且农药业务做了这么多年也一直起色不大，那还不如在水溶肥上多下功夫，于是跟小陈一拍即合，随即打款发货。

产品有了，如何推广是个关键，好产品也得有好的推广模式去运作，毕竟以前没有这方面的经验，只能借鉴学习别人的方法，然后取长避短为己所用。首先让零售商认可是个关键，这才算是成功的第一步。为了做好零售商工作，为每个有意向的零售商都安排了几户示范对照，示范户的试验都亲自到现场跟踪指导。大棚的菜农浇水都是早晨进行，有些示范户离我住的地方有一百多里路，每次去做试验都是天不亮就起床，最终以实实在在的效果征服了零售商的心。

但这只是刚走了第一步，剩下的就是做农民工作了，农民的传统用肥意识是肥料用量大心里踏实，而且是同一种肥料不连续使用，让其改变固有的观念不是那么容易，水溶肥的优势是连续使用才能发挥最佳效果。虽然示范做了，效果也不错，但仅靠示范农户的口碑相传毕竟影响力有限。第二步就是将所做的示范图片做成宣传材料，推出一个全程使用水溶肥的方案，目的是让农民用出最佳效果，增加用户的回头率跟忠诚度。带着宣传材料挨个棚的去跟菜农交流，去讲解水溶肥的优势，虽然不可能都接受，但有一小部分人使用以后，经过跟踪回访做好售后服务指导工作，然后继续加大宣传工作，产品口碑知名度很快提升。 

小有所成，漫漫长路吾往矣

第一年刚开始合作的时候，小陈问我预计能卖多少，我说最多十几万块钱的货，结果到年末竟然有四十多万，超过预期的三倍，付出总有回报，第二年更是翻倍增长，接近百万，第三年突破百万，水溶肥经过三年的推广在当地基本被菜农认可。水溶肥在当地从一个新鲜事物，到普遍接受，推广过程虽然辛苦，但也很享受这个过程，赚的不仅是钱，引导菜农用上好的肥料增加了收益，得到了农户的认可，更是一种成就的喜悦，虽然水溶肥在今天已不是新鲜东西了。

那时很多水溶肥同行问有什么推广秘诀，我说真没有秘诀，水溶肥推广的几板斧同行都知道，如果是有秘诀那就是专注、坚持和执行力。古人说“术业有专攻”，尤其是对小经销商只有专注才能有所突破。

水溶肥在全国各地蔬菜区的黄金时期已到来，但有些菜农为了追求产量，有些农资经销商的不合理推荐，大量元素水溶肥滥用的现象也十分普遍，从最初的一亩地5公斤，到10公斤，甚至用量更多。随之而来的是土壤恶化情况越来越严重，进了大棚几乎大都是土壤酸化、盐渍化现象，肥越用越多，产量越来越低，各种土传病害逐年增多，我们的土壤已不堪重负，现在，未来，土壤健康是我们农资人必须关注的，这也是我要寻找的方向。

现在回想起来，我和农资还是有缘的，我没有往汽修上钻研、也没往我第一份工作上去努力，却在农资上狠下功夫，闯出一条路来。